Александр Левитас

Для тех, кто только начинает бизнес

Довольно часто я получаю письма примерно такого содержания:

Разумеется, в оригинале упоминался другой товар, но человек просил информацию не раскрывать. Что я могу ответить на такое письмо? Торговля ракетами "земля-воздух" может стать очень прибыльным бизнесом, а может - убыточным. Это зависит от целой кучи параметров. Мы с человеком не знакомы. Живём не то что в разных городах - в разных странах. Соответственно, я не знаю ни его самого, ни его компетенции в области ракетного оружия, ни условий рынка, ни местного законодательства, ни... Поэтому, чтобы оценить бизнес-план автора письма, мне придётся очень глубоко вникать во все эти детали - а такую консультацию начинающий бизнесмен, пожалуй, оплатить не сможет.

Но есть другой выход. Человек может самостоятельно оценить перспективы бизнеса, которым он хочет заняться - если научить его, как это сделать. В этом случае основная часть работы ляжет на плечи будущего бизнесмена. А значит, консультация будет гораздо более короткой и гораздо более дешёвой.

Среди моих старых наработок есть небольшой, но довольно эффективный инструмент для оценки бизнес-идей. Работая с ним, человек проверяет ключевые моменты бизнеса, оценивает перспективы прибыли, выявляет основные "узкие места" и подводные камни, глубже прорабатывает свой бизнес-план. Я мог бы доработать этот инструмент и предложить его читателям рассылки, если найдётся достаточно желающих.

Вопрос в том, сколько начинающие бизнесмены готовы платить за такое пособие (иначе говоря, стоит ли овчинка выделки). С одной стороны, денег у них зачастую немного. С другой стороны, это сравнительно небольшое вложение может спасти человека от потери тысяч, а то и десятков тысяч долларов. Вот лично Вы, уважаемый читатель - сколько бы Вы заплатили за такой инструмент? Напишите мне, пожалуйста, интересно ли Вам пособие по оценке бизнес-идей и поиску узких мест в бизнес-планах, и если да - сколько бы Вы за него заплатили.

Снова о фальшивых бизнес-тренерах

Выпуск о фальшивых бизнес-тренерах и консультантах не оставил читателей равнодушными. Ко мне пришла целая пачка писем на эту тему. Многие соглашаются со мной, приводят примеры из своего опыта. А многие, наоборот, спорят. Не то чтобы не соглашаются - но считают, что даже от фальшивого бизнес-тренера может быть польза. Вот что, например, пишет психолог Светлана Зенкина:

Светлана, Вы уж простите меня за сравнение, но у навоза есть уйма положительных качеств. Это отличное экологически чистое удобрение. Если его высушить, получается топливо для костра. А в некоторых странах навоз смешивают с глиной и строят из этого материала дома. Я ни в малейшей степени не отрицаю эти достоинства навоза - но при этом я утверждаю, что навоз не является пищевым продуктом, а тем более деликатесным блюдом (ну разве что для навозных мух). И если кто-то будет продавать навоз под видом арабских сладостей, я этого человека назову мошенником.

Точно так же фальшивые бизнес-тренеры могут быть замечательными массовиками-затейниками, неплохими психологами, талантливыми манипуляторами, одарёнными танцорами, опытными ведущими тренингов для подростков - вот только к бизнесу это не имеет никакого отношения. А если они утверждают иначе - они либо наивны, либо врут.

Тут есть один нюанс, который Вы, Светлана, то ли упустили из виду, то ли намеренно скрываете. Да, когда "cheergirls" уже работают с клиентами, они стараются вызвать у них положительные эмоции. Но для того, чтобы этих клиентов привлечь, чтобы заставить их выложить сотни долларов за тренинг, "cheergirls" сперва стараются загнать потенциального клиента в депрессию, последовательно нажимая на разные болевые точки. Так делают религиозные проповедники вроде иеговистов, так делают иные торговцы "Гербалайфом", вербуя новичков, и точно так же делают "cheergirls", заманивая людей на свой тренинг. Ведь если человек мало-мальски доволен собой, он не станет выкладывать деньги за похлопывание по плечу. А вот если его сперва раздёргать, заставить нервничать, загнать в депрессию - он легче расстанется с деньгами. Если извлечь квинтэссенцию из шаманских песен, которыми "cheergirls" обрабатывают потенциальных клиентов - неважно, на личных встречах, в рассылках или в рекламе - получится что-то вроде этого:

Если Вы хоть раз имели дело с тренером-"cheergirl", Вы наверняка узнали этот стиль - постепенное вколачивание в депрессию. Как Вы понимаете, если человек не "гений совершенства", хоть какая-то из этих зацепочек да сработает. То ли у него не хватает денег на бриллианты, то ли жена у него не Мисс Россия, то ли... - вот он уже и размяк. А "cheergirl" радостно принимается долбить по тому же больному месту и предлагать свои услуги в качестве "универсального лекарства". Вот только... лекарство-то не работает L И тем более не работает оно в бизнесе.

Конечно, "cheergirl" может называть себя бизнес-тренером и рассказывать о том, что он-де учит людей создавать своё дело и зарабатывать кучу денег - но на практике результаты обычно нулевые. Выходя с такого, с позволения сказать, "бизнес-тренинга", участники обычно кипят энергией (а как же, им ведь несколько часов, а то и дней рассказывали, какие они орлы и как у них всё получится) и рассказывают всем, как круто теперь переменится их жизнь. И действительно, пытаются что-то менять.

• Наиболее типичные проявления этого желания круто изменить свою жизнь, которые появляются чуть ли не в каждом отзыве - "Я бросил работу и поменял жену" или "Я бросил жену и поменял работу". Очень типичная реакция после "cheergirl"-тренингов. Это ведь те две вещи, которые проще всего бросить...

Но вскоре люди выдыхаются, обнаружив, что для бизнеса мало иметь настроение "всех шапками закидаем", а необходимых знаний и умений у них как не было, так и нет. И тогда они снова впадают в депрессию. А ловкий "cheergirl" говорит им: "Пройдите ещё один тренинг - глядишь, на этот раз всё получится!" И те, что поглупее, снова несут ему свои деньги...

Чтобы не быть голословным, напомню об одном таком тренере-"cheergirl", который в последнее время наводнил Рунет своей рекламой и самовосхвалениями. В качестве темы для тренинга он заявляет "Создание бизнеса", "Удвоение доходов" и т.п. После его тренингов люди пишут восторженные отклики: "Да я теперь!", "Да мы теперь!", "Я всё осознал!", "Раньше я дурак был, а теперь умный!", "Теперь у меня жизнь круто переменится!", "Я с женой развёлся!", "Я мужа бросила!", "Я с работы ушёл! Ура!" Вот только почему-то я не видел откликов вроде: "После тренинга я поднял доходность своего бизнеса и заработал дополнительные $50,000" - ни одного такого отзыва L Почему же этот тренер рекламирует свои посиделки как тренинг для желающих создать бизнес, а не для желающих развестись с женой? Да потому, что за "бизнес" больше платят.

Недавно этот горе-тренер подбил одного из своих клиентов на проект "Стану миллионером за три месяца". В начале зимы бедолага-клиент всенародно объявил, что собирается заработать миллион в подарок своей жене на 8-е марта. Пошёл с этим объявлением на радио, на телевидение - дескать, вот вам сюжет для новостей, простой русский парень становится миллионером. В рассылках с людьми обсуждал, куда они с женой на заработанные деньги поедут - на Гавайские острова, в Женеву или на Лазурный Берег. Жена его рассылку открыла о том, как просто стать женой миллионера... Да только, как гласит народная мудрость, языком трепать - не мешки таскать. Поскольку клиент этот в бизнесе разбирался примерно так же, как я в зулусских танцах, весь пар у него в свисток ушёл. Восьмое марта прошло. Не заработал он миллиона. И полмиллиона не заработал. И даже ста тысяч не заработал. А на те деньги, которые он заработал, светит его жене не Лазурный Берег, а букетик гвоздик и мешок картошки. Но об этом тренер-"cheergirl", конечно же, не трубит - он же не дурак, чтобы портить свой бизнес, рассказывая о неудачах своих клиентов. Зато, держу пари, он уже предложил своему горемычному ученику пройти ещё какой-нибудь тренинг. За деньги, разумеется.

Другой проект того же тренера - создание бизнеса за месяц. Собрал он людей, собрал с них деньги, попрыгал перед ними, потряс животом, мантры свои любимые попел... Опять же, телевидение пригласил, радио, газетчиков. Прошёл месяц, и что Вы думаете? Правильно. Вышел из этого проекта такой же пшик. Для участников, разумеется - себя-то тренер не обидел, и руки нагрел, и рекламу себе сделал. Теперь вот новый проект затевает...

Такая ситуация - "замах на сто рублей, удар на копейку" - совершенно типична для "cheergirls". Тренинг с кучей бурных эмоций, потоками слёз и соплей, раскатами смеха. На выходе - куча восторженных воплей, разводов, увольнений, ссор с друзьями и родственниками... и всё. А эффект в бизнесе нулевой. Что вполне предсказуемо. Ведь если взять среднего человека, два дня рассказывать ему, какой он непобедимый боец, а потом выставить его на ринг против мастера спорта по боксу - сами понимаете, чем это закончится. Право слово, в бизнесе дело обстоит точно так же.

В одном Светлана права. У каждого, кто занимается бизнесом, должен быть кто-то, кто будет похлопывать по плечу и говорить: "Ты молодец! Я в тебя верю! У тебя всё получится!" В минуту жизни трудную такая помощь просто неоценима. Но, честное слово, это может сделать кто угодно - мать, брат, друг, любимая девушка, учитель, коллега... Нет никакой необходимости платить за это кучу денег чужой тёте или толстому дяде.

Проблема "архистратигов" в том, что стратегия, которой они торгуют, столь "высока", что никак не соотносится с практикой. Знаете, есть такой анекдот, когда муж рассказывает друзьям, что он-де никакой не подкаблучник: "Жена только всякие мелочи решает - какое пальто купить, куда в отпуск поедем - а все главные решения я сам принимаю. Например, есть ли жизнь на Марсе, объявить ли войну Ираку..." Так и "архистратиг" занимается решениями глобальными. А спросишь его, какие практические выводы надо из этих решений сделать - например, открывать ли новый филиал, давать ли рекламу на ТВ, запускать ли продукт в серию - и тут же выясняется, что это тактические вопросы, которые ниже его достоинства.

• Настоящий питерский интеллигент, как известно, никогда не говорит "Мне пох...", вместо этого он говорит "Это ниже моего достоинства"

Как я уже писал, стратегия важна - но только если это настоящая стратегия, которая легко "переводится" на практику. Что же касается "архистратигов" - если Вы возьмёте 10 долларов и купите на них "Искусство войны" Сунь-Цзы, "Книгу пяти колец" Миямото Мусаси и "Книгу для героев" Артёма Тарасова, Вы узнаете всё то, что "архистратиг" расскажет Вам на семинаре стоимостью в 200 долларов или на частной консультации стоимостью в 1,000 долларов. А сэкономленные деньги можете вложить в свой бизнес.

К цитированию прибегают все. Даже в этом выпуске рассылки прячется пяток цитат из классиков - Лермонтова, Чехова, Воннегута, Гиляровского и т.д. Но "попугай" потому и попугай, что кроме цитат у него нет вообще ничего. Что "попугай" наворовал у коллег, то и рассказывает - правда, без ссылок на авторов. Продвинутые "попугаи" способны переставлять местами абзацы и заменять слова на синонимы, наиболее продвинутые даже пересказывают украденное своими словами - но сверх того, что они прочитали, с них взять нечего.

А прочитать те книжки, которые пересказывает "попка-дурак", Вы можете и сами. Я время от времени публикую в рассылке списки дельных книг по бизнесу - выделите на эти книги 10 долларов в месяц, покупайте их и читайте - толку будет больше, чем от 1,000 долларов, заплаченных "попугаю".

И снова, реальная проблема не в том, о чём пишет Светлана. Специальную терминологию приходится использовать практически всем. Ну просто для того, чтобы не говорить длинно.

• Сами понимаете, проще сказать "уролог", чем "врач, специализирующийся на болезнях органов мочевыделения и мужской репродуктивной системы".

Проблема "яцеголовых" в том, что они используют "птичий язык" без малейшей необходимости. Чаще всего они просто скрывают за трескучей терминологией полное отсутствие смысла. В такой ситуации "яйцеголовому" вовсе не нужно, чтобы клиенты поняли его слова - и он выпускает дымовую завесу.

• "Когда типичный для водоёмов средней полосы России представитель отряда Decapoda класса Crustacea издаст высокочастотный модулированный звук по завершению процесса подъёма на положительную форму рельефа более 200 м относительной высоты с хорошо выраженной подошвой склона" - по-нашему это будет "когда рак на горе свистнет"

Кроме того, "яйцеголовые" часто используют "птичий язык", потому что стараются выглядеть умнее, чем они есть - "образованность свою хочут показать". Например, я знаком с девушкой, которая просто обожает слова вроде "имманентный", "коитус", "дефростированный", "инвольтированный", "конгруэнтный", "идиосинкразия" и т.п. Почему-то она считает, что фраза "Эти пьяные морды вызывают у меня идиосинкразию" звучит более интеллигентно и изысканно, чем "Меня от этих пьяных морд с души воротит", а реплика "Я дефростировала мясо" свидетельствует о более высоком IQ, нежели "Я разморозила мясо". И знаете что - когда она так говорит, она выглядит полной дурой.

Хороший тренер будет говорить на языке, понятном клиентам. Средней руки тренер может в запале переключиться на "птичий язык", если он привык разговаривать именно так, но его можно попросить: "Расскажите всё то же простыми словами" - и он расскажет. А вот фальшивый бизнес-тренер из породы "яйцеголовых" либо не сможет перевести свою трескотню на простой и понятный язык, либо после такого перевода окажется, что ничего интересного он не сказал.

Боюсь, что я не согласен с Вами, Светлана.

Гораздо большая, на мой взгляд, разница заключается в том, что я не пытаюсь манипулятивными способами вогнать людей в депрессию, довести их до невроза - чтобы таким образом заставить их покупать мой курс. А вот уличные проповедники-иеговисты, цыганки-гадалки, недобросовестные вербовщики из "Гербалайфа" и наш с Вами знакомый псевдо-бизнес-тренер именно это и делают.

И ещё более существенная разница заключается в том, что если я в рекламе пишу "Учу извлекать дополнительную прибыль из бизнеса", то именно этому я и буду учить. Тому, как с небольшими вложениями заставить бизнес приносить больше денег. Мои студенты не будут писать в отзывах: "Результаты семинара по бизнесу: я развёлся с женой".

А то, что я работаю с людьми, которые уже владеют или руководят бизнесом, в то время как товарищ, о котором я говорю, ловит в свои сети малообеспеченных наёмных работников - это далеко не самая главная разница между нами. Такие дела.

Спасибо на добром слове, Светлана. Удачи и Вам.

Техника безопасности при общении с манипулятором

Раз уж мы затронули тему манипуляции, дам один полезный совет. Если Вы, уважаемый читатель, общаетесь с малознакомым человеком, и вдруг на пустом месте Вы чувствуете дискомфорт, тревогу, начинаете размышлять о том, что жизнь Ваша, в сущности, не удалась, ощущаете себя жалкой, ничтожной личностью, испытываете страх "упустить последний шанс", впадаете в бурный восторг - десять к одному, что Вы столкнулись с профессиональным манипулятором, который Вас в этот момент имеет. Например, с помощью техники НЛП или "цыганского гипноза". И, скорее всего, вот-вот начнёт (или уже начал) склонять Вас к чему-то, что очень нужно ему и совсем не нужно Вам.

В такой ситуции крайне рекомендуется разорвать контакт. Немедленно. Извиниться, сослаться на недомогание, сказать, что нужно в уборную - и уйти. Если речь шла о какой-то сделке - пообещать принять решение завтра-послезавтра. По возможности - попросить прислать предложение в письменном виде, чтобы Вы могли обдумать его на досуге. Если же человек отказывается, говорит, что предложение можно изложить только лично - туда ему и дорога с его предложением.

Вообще, если Вы не разведчик и не мафиозо, в Вашей деловой жизни не должно быть "предложений, которые нельзя изложить на бумаге". А если кто-то настаивает на том, что своё бизнес-предложение он сообщит только лично - это должно зажигать у Вас в голове большую красную лампочку с надписью "Будь осторожен!"

Таким образом Вы сумеете уберечь себя от многих ненужных сделок, невыгодных контрактов, неэффективных вложений денег и т.д.

А доводилось ли Вам сталкиваться с манипуляторами ранее? Если да - хотите поделиться опытом с другими читателями рассылки? Пишите!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает? Боевые говоруны Школа продаж Левитаса Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.