Александр Левитас

Недавно моя приятельница Людмила Лунькова, независимый бизнес-консультант и президент Московского Клуба Предпринимателей, в ужасе написала мне о новом поветрии:

Меня такой подход к франшизе тоже шокировал. Такое впечатление, что люди выучили модное слово, но при этом напрочь не понимают, что оно значит. Вроде героя Ильфа и Петрова, который писал: "Волны падали вниз стремительным домкратом". Вот и получается у них в результате не франшиза, а франшизофрения - с помутнением сознания и галлюцинациями о прибыли.

Что же представляет собой франшиза на самом деле? Как с ней работать и кому она подходит?

Как и съесть пирог, и оставить его целым

Если говорить простым языком, франчайзинг - это продажа копий, клонов своего бизнеса. Эдакий способ одновременно и съесть пирог, и оставить его целым - и продать бизнес, и оставить его за собой.

Представьте себе, что у Вас есть... ну, скажем, успешное кафе, в котором столики не простаивают. А у начинающего бизнесмена Пети кафе нет, и опыта особого в бизнесе нет, зато есть пачка денег. Петя приходит к Вам и говорит: "Продайте мне своё кафе. Начинать дело с нуля я боюсь, опыта у меня нет, так что я предпочитаю не рисковать, затевая бизнес с нуля. Вместо этого я хочу купить бизнес, который уже доказал свою жизнеспособность, и таким образом хочу снизить риск и ускорить получение первых доходов".

• Если учесть, что более 90% бизнесов до своего пятого "дня рождения" не доживают, подход у Пети вполне разумный.

Вы, конечно, можете согласиться и продать Пете своё кафе. И тогда Вы окажетесь с пачкой денег в руках, но без бизнеса. Или Вы можете отказаться и не продавать кафе, чтобы сохранить свой бизнес. Но есть и третий путь. Вы можете заключить с Петей договор франчайзинга. Вы в этом случае будете называться франчайзером (т.е. продавцом франшизы), а Петя - франчайзи (т.е. покупателем франшизы).

По этому договору Вы даёте Пете право открыть где-то в другом районе города кафе, в котором будут подавать те же блюда, оно будет так же оформлено, будет так же называться, так же рекламироваться и т.п. В сущности, это будет близнец Вашего бизнеса, его клон. Вы также поможете Пете получить все необходимые разрешения, приобрести оборудование, заключить договора с поставщиками, нанять и обучить повара и официантов... одним словом, проделать все необходимые шаги, которые Вы сами уже сделали и знаете, на какие грабли не стоит наступать. В результате Петя получит готовый бизнес практически "под ключ" и с высокой вероятностью этот бизнес преуспеет. А за это Петя заплатит Вам некоторую сумму - большую, чем стоило бы ему открыть кафе самостоятельно, но меньшую, чем стоила бы ему покупка Вашего собственного кафе. И будет продолжать выплачивать какой-то процент от своей прибыли каждый месяц, пока он работает по Вашей лицензии.

Таким образом Петя получит то, что хотел - действующий бизнес, уже доказавший свою прибыльность. Вы же сохраните свой бизнес за собой.

Что продаём? Что покупаем?

Какие выгоды получает каждая из сторон при покупке-продаже франшизы? Вы как франчайзер (продавец) получаете:

1. Изрядную разовую выплату (хоть и меньшую, чем при продаже бизнеса)
2. Постоянный источник дохода от лицензионных платежей в будущем
3. Если бизнес регулярно приобретает какой-то товар (как отделения "МакДональдса" - булочки и гамбургеры), то Вы сможете ещё и продавать своему франчайзи этот товар и получать прибыль с этого тоже
4. И кроме того, каждый новый "близнец" Вашего бизнеса увеличивает ценность Вашей торговой марки

Все эти "плюшки" выглядят достаточно заманчиво для бизнесмена, поэтому многие начинающие предприниматели возлагают большие надежды на продажу франшизы.

В чём же выгода франчайзи (покупателя)? Почему ему стоит купить у Вас франшизу, заплатив ощутимо больше, чем если бы он открыл кафе самостоятельно и под своим именем - да ещё и выплачивать Вам проценты с прибыли?

Во-первых, покупатель франшизы избавляется от всякой-разной головной боли, связанной с созданием бизнеса. Вместо кривого и окольного пути "через горы, реки и овраги" с многократным наступанием на грабли, он получает прямую и ровную дорогу к успешному бизнесу. Типичные ошибки, способные погубить бизнес, которые совершают начинающие предприниматели, ему не грозят - продавец научит, как их избежать. В результате многократно снижается риск. Если среди обычных малых бизнесов 80% закрываются уже в течение первых года-двух, то бизнесы-франшизы, наоборот, в 80% случаев добиваются успеха.

Во-вторых, франчайзи получает отлаженную схему бизнеса - где что брать, как рекламировать, как продавать, что делать в том или этом случае. Ему не нужно тратить время и силы на принятие мелких решений, поиск партнёров, на разного рода текучку и т.п., не нужно ломать голову над тем, как сделать то и как обустроить это. Он будет чувствовать себя как хозяин новой иномарки, которому достаточно не забывать заправляться да изредка проходить техосмотр - а не как владелец пресловутого "ведра с гайками", который чаще ремонтирует свой драндулет, чем ездит на нём.

В-третьих, известное имя привлекает клиентов, является для них гарантией качества, а для самого франчайзи - гарантией прибыли. Чем более известную торговую марку он представляет, тем больше шансов, что потенциальные клиенты придут к нему, а не к конкурентам.

В-четвёртых, покупатель качественной франшизы зачастую получает возможность приобрести необходимое оборудование, товары, сырьё и/или расходные материалы на льготных условиях - гораздо более выгодных, чем он мог бы получить самостоятельно.

Если резюмировать перечисленное выше - франчайзи платит главным образом за две вещи. За имя (торговую марку) и за отлаженную бизнес-схему.

Не раскатывайте губу заранее

Когда начинающий бизнесмен сладко мечтает о том, как будет продавать франшизы и грести деньги лопатой, ему стоит прекратить мечтать и подумать вот о чём: а за что, собственно, ему будут платить?

Как уже было сказано выше, франчайзи платит главным образом за имя или за бизнес-схему. В идеале - и за то, и за другое. Но иногда достаточно только раскрученного имени, которое знают все и каждый и которое само по себе гарантирует успех, а уж с деталями можно и самому разобраться. Например, если Вы получили право выпускать детские игрушки по моделям из фильмов про Гарри Поттера, понятно, что такой товар обречён на успех. Или наоборот, иногда достаточно чёткой и детальной бизнес-схемы, которая гарантирует работоспособность бизнеса, а уж вывеску можно и самому сочинить. Но если ни имя, ни бизнес-схема ценности не представляют - кому нужна Ваша франшиза, кто станет за неё платить?

Что касается знаменитого имени - тут начинающему бизнесмену, как правило, ничего не светит. Чтобы за право повесить у себя над дверью вывеску с названием Вашей фирмы человек захотел отдать толстую пачку стодолларовых бумажек, Вы сперва должны сделать свою марку известной и популярной в тех краях, где собирается открыть свою фирму франчайзи. А это требует и времени, и целого чемодана денег, инвестированного в рекламу. Исключения существуют, но они крайне редки. Если же Ваша торговая марка не заставляет потенциальных покупателей говорить "Ах!" и лезть за кошельком - ценности для покупателя франшизы она не представляет, т.к. не даёт никаких конкурентных преимуществ перед безымянной фирмой, которую конкурент откроет в соседнем доме.

А вот подробная бизнес-схема даже молодой фирмы может представлять интерес для покупателя, если фирма уже доказала свою стабильность и прибыльность хотя бы в течение года-двух. Но чтобы такая схема чего-то стоила, она должна быть действительно подробной. Если прибегнуть к аналогии - это должен быть не детский рисунок самолётика со звёздами на крыльях, не карандашный набросок и даже не пакет фотографий. Это должна быть толстая пачка чертежей и спецификаций, по которым на заводе смогут построить самолёт.

Построение, отладка и повседневная работа бизнеса должны быть расписаны до мелочей. Начиная с того, как выбирать помещение для бизнеса, где и по каким ценам брать оборудование и как принимать людей на работу, и заканчивая тем, сколько секунд варить сосиски, какой запас сосисок держать в холодильнике, и сколько сантиметров шириной должен быть проход между полками... Действительно всё и действительно до мелочей.

Если всё это подробно расписано, так что при открытии клона фирмы (филиала, отделения, новой торговой точки и т.п.) достаточно просто следовать "рецепту", ничего не добавляя от себя - такой "рецепт" можно продать, и запросить за него недёшево.

Если же Ваша бизнес-схема скорее напоминает рецепт ирландского рагу - "свалите в котёл всё, что под руку попадётся, залейте водой, посолите по вкусу и варите до тех пор, пока не будет готово" - вряд ли найдутся желающие платить за неё.

Взгляд с другой стороны стола

Ну а если Вы - не продавец, а покупатель? Тогда не дайте продавцу обольстить себя рассказами о пляжах, вернисажах и вилле на Канарах, а проверьте, как у продавца франшизы обстоят дела с главными вещами.

Перво-наперво проверьте, стоит ли чего-нибудь торговая марка фирмы. Поинтересуйтесь у франчайзера, где, когда и как часто рекламировалась эта торговая марка. Узнайте, сколько магазинов (или ресторанов, офисов и т.п.) уже работают под этой маркой, где они расположены. Узнайте, сколько лет эта торговая марка на рынке и сколько из них она продаёт франшизы. Не верьте продавцу на слово, постарайтесь проверить полученную информацию по независимым источникам. Опросите с десяток своих знакомых из числа тех, кто мог бы стать клиентом этого бизнеса, что они могут сказать об этой торговой марке. Если большинству из них (а тем более - если никому из них) название марки ничего не говорит... в общем, Вы поняли.

Проверьте также, где и как торговая марка рекламируется на текущий момент. Одно дело - открыть магазин или ресторан под торговой маркой, которая на слуху, так как регулярно рекламируется в популярных СМИ. И совсем другое - поддерживать торговую марку, которая была популярна ещё до того, как познакомились друг с другом Ваши родители, причём с тех пор никак себя не продвигала.

Следующим шагом проверьте, насколько детальную схему развития бизнеса Вам предлагают. Чему франчайзер научит Вас, в каких областях даст инструкции, а чему Вы должны будете учиться сами, на собственном опыте, набивая шишки. Попросите показать Вам книгу инструкций по открытию и ведению бизнеса и оцените, насколько эти инструкции чётки и подробны. Учтите, что в "МакДональдсе", который de facto является эталонной франшизой, в инструкциях подробно расписано даже то, как официант должен вытирать столы ("метод двух тряпок") и какие слова кассир должен говорить покупателю, чтобы увеличить стоимость заказа. Полистайте книгу инструкций для франчайзи и подумайте, достаточно ли Вам будет этих инструкций, сможете ли Вы построить успешный бизнес только на их основе?

Чтобы проверить, насколько жизнеспособна эта бизнес-схема, постарайтесь разузнать, сколько лет уже работают другие фирмы под этой торговой маркой, сколько из них закрылось, сколько выжило и процветают? Как долго они работают? Каковы их успехи? Отбили ли они вложенные хозяином деньги? Как много времени приходится владельцам вкладывать в свой бизнес, чтобы он держался на плаву?

Далее, если эта франшиза всё ещё интересна Вам - проверьте, что входит в стоимость франшизы, а за что Вам придётся платить отдельно. Включена ли в платёж стоимость оборудования? Дизайна? Услуг по подбору подходящего помещения? Работы по его обустройству? Постарайтесь подсчитать, в какую сумму Вам реально обойдётся создание бизнеса, работающего по этой франшизе. Сопоставьте эту сумму с той, которую Вам пришлось бы заплатить за создание подобного бизнеса своими силами, без покупки франшизы. Подумайте, стоят ли выгоды от покупки этой франшизы той разницы в цене, которая у Вас вышла? Какие конкурентные преимущества Вам даст покупка конкретно этой франшизы? Попробуйте прикинуть, за какое время окупится разница между стоимостью открытия бизнеса по этой франшизе и стоимостью открытия бизнеса в стиле "сделай сам".

Ещё один вопрос - в каких ситуациях франчайзер будет поддерживать Вас? Окажет ли он Вам помощь, если возникнут юридические проблемы с клиентом? А в случае конфликта с проверяющими органами? А если реклама окажется неэффективной, если продажи станут падать вместо того, чтобы расти? В каких случаях стоит рассчитывать на помощь продавца франшизы, и в чём эта помощь будет заключаться? Обещана ли она Вам только на словах - или же прописана в договоре?

Следующий вопрос - сырьё либо расходные материалы. Придётся ли Вам регулярно покупать какой-то товар у продавца франшизы? Если да - выгодно ли это для Вас? Сопоставимы ли его цены с рыночными? Может быть, они ниже рыночных? Или, наоборот, завышены?

Наконец, проверьте, сколько Вам придётся платить в месяц или в год за продолжение работы под этой торговой маркой. Каковы роялтиз, т.е. лицензионные выплаты? Какие дополнительные платежи есть? Какую сумму в месяц или в год составляют эти платежи? Сможете ли Вы платить такую сумму, не задушит ли она Ваш бизнес? Если платежи выражаются не абсолютной суммой, а в процентах - проверьте, о процентах с чего идёт речь: с оборота, с чистой прибыли, с чего-то ещё? Какую часть чистой прибыли в итоге придётся отдать? Будьте внимательны - иной раз 3% на бумаге могут в реальности обернуться 30% от Вашей прибыли.

И только после того, как Вы поразмыслите обо всём, упомянутом выше, проверите всё, что можно проверить - только после этого стоит принимать решение о покупке.

Овчинка стоит выделки

И напоследок хочу сказать: хоть я и призываю Вас подходить к вопросу покупки-продажи франшизы крайне осторожно, овчинка всё же стоит выделки. Качественная, добротная франшиза обычно оказывается выгодной. Причём как для франчайзера-продавца, так и для франчайзи-покупателя. Достаточно взглянуть на рост стоимости акций "МакДональдса" за последние 10-20 лет - и на доходы владельцев ресторанов с "золотыми арками" над входом.

Хотите, чтобы стоимость Вашего бизнеса так же выросла? Тогда подумайте о франшизе.

Об авторе: Александр Левитас, бизнес-консультант и разработчик учебных программ. Преподаёт курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" на сайте Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU Выпускает бесплатную рассылку "Больше денег от Вашего бизнеса!"