|
Добрый день, уважаемый читатель!
Семинар в Новосибирске
14-15 октября в Новосибирске пройдёт мой семинар, в котором стоит принять участие. Если Вы живёте в Новосибирске или по соседству с ним - читайте анонс в конце выпуска.
Хотите получить конкурентное преимущество?
Сегодня, уважаемый читатель, я хочу открыть Вам один секрет: как Ваша фирма может получить огромное конкурентное преимущество на российском рынке, даже если она предлагает тот же товар или ту же услугу, что и конкуренты.
Но сперва - один анекдот. То есть, короткая поучительная история.
Знакомый из Крыма рассказывал, как в тридцатипятиградусную жару по пляжу ходила девушка с корзинкой и кричала: "Кому пирожки с картошкой! Горячие пирожки с картошкой!" Несколько дней он наблюдал, как злосчастная торговка уходила с пляжа, так и не продав ни одного пирожка. А потом не выдержал и спросил, не пробовала ли она предлагать истекающим потом пляжникам - не горячие жирные пирожки, а холодное пиво? Девушка посмотрела на него как на идиота и с презрением ответила: "Да вы шо?! Его ж таскать тяжело!"
Провинциальные проблемы - не только в провинции
Во многих российских бизнесах - как бы не в большей их части - работники точно так же заботятся о том, чтобы им было
Очаровательная девушка-маркетолог Ирина, с которой я познакомился в Калининграде, жаловалась на провинциальные фирмы, с которыми совершенно невозможно работать. Например, когда её агентство обратилось в десяток местных фирм с просьбой сообщить, сколько будет стоить выполнение некоего конкретного заказа - всего две фирмы из десяти соблаговолили ответить. О чём думали сотрудники остальных восьми фирм - одному богу известно.
К сожалению, мне пришлось разочаровать девушку, объяснив ей, что дело тут вовсе
Упаси Вас бог от фирмы PIXL
Когда я готовился к семинару в Москве, основную часть раздаточных материалов - несколько сот страниц - я подготовил для участников семинара на
Несколько фирм из тех, к которым я обратился, даже не побеспокоились о том, чтобы ответить. То ли заказ показался им слишком незначительным (но в этом случае можно было так и написать), то ли "мальчик на телефоне" поленился ответить на письмо, так как не хотел отвлекаться от игры в "Тетрис" или переписки на форуме.
Среди тех, кто откликнулся, я выбрал одну фирму - запомните её название, чтобы никогда с ней
Я договорился с менеджером по имени Артём о цене и прочих условиях. В частности, был оговорен срок выполнения заказа - один день (как обычно и бывает в оперативной полиграфии). Дальнейшие события развивались так.
Утром 22-го августа я выслал Артёму материалы для распечатки, и получил подтверждение. В тот же день я уезжал в Калининград на чемпионат мира по "Что?Где?Когда?", поэтому договорился, что материалы доставят Людмиле, московскому организатору семинара. Заказ должны были выполнить за день, так что я рассчитывал, что Людмила получит бумаги
В пятницу
В понедельник
Во вторник
И только
У нас с Вашим заказом произошла заминка. Менеджер который вел Ваш заказ уволился и никого не предупредил о состоянии заказа. Актуальность еще не пропала? Листовки лежат, можем подвести либо в пятницу, либо в понедельник. До Ларисы позавчера дозвониться |
Я даже не стану останавливаться на том, что Артём называет Людмилу - Ларисой, т.к.
То есть, фирма PIXL не выполнила принятый заказ. Сперва эта злосчастная фирма
Что тут можно сказать, кроме как "держитесь от PIXL подальше" или же "иметь дело с
Небольшое отступление - снова "человеческие машины"
С точки зрения технологии "человеческих машин", о которой я уже много раз писал, внезапное увольнение менеджера не является уважительной причиной для сбоев в работе фирмы, т.к. он должен передать дела. Более того, даже внезапная смерть менеджера не должна нарушать работу фирмы, если в ней есть ещё хоть один менеджер, помимо "вышедшего из строя".
Как этого можно добиться? Решений может быть много, приведу наиболее простое в реализации. Создаётся простенькая программа для отслеживания статуса заказов.
Каждый поступающий заказ вносится в эту систему, при этом указываются срок выполнения заказа и имя исполнителя. Когда заказ выполнен, исполнитель (или менеджер) входит в систему и меняет статус заказа с "открытого" на "закрытый".
Система работает как будильник и когда срок завершения работы приближается, она заблаговременно напоминает об этом исполнителю. Если исполнитель "не нажал кнопку будильника" - система сообщает об этом его начальнику, чтобы тот мог проверить, не надо ли передать заказ другому работнику.
Если же срок завершения работы наступил, а заказ не "закрыт" - снова срабатывает "будильник" и система сообщает о просроченном заказе, причём не только исполнителю, а также и его начальнику. Если заказ не "закрывается" спустя ещё какое-то время, сообщение об этом получает уже руководитель следующего, более высокого звена. И так далее - либо пока заказ не будет "закрыт", либо пока цепочка сообщений не доберётся до генерального директора.
При такой системе заказ не сможет "случайно пропасть" или "затеряться". Из-за болезни, прогула или увольнения исполнителя возможна краткосрочная задержка с выполнением заказа - но не более. Для того же, чтобы заказ не был выполнен вообще или был выполнен со значительным опозданием, потребуется сознательный саботаж, причём на всех уровнях - от рядового исполнителя
Написать и внедрить такую программу вовсе не сложно. Поэтому если Ваша фирма работает с многочисленными заказами, и если у каждого работника или хотя бы в каждом отделе есть компьютер, подключённый к Интернету или к внутрифирменной сети - Вам определённо стоит подумать о внедрении такой системы.
Возвращаясь к конкурентным преимуществам
К сожалению, есть все основания считать, что такой
Свой резон в этом, конечно, есть. Особенно в таких огромных городах, как Москва или Питер - даже если некачественно обслуженный клиент никогда не вернётся, вместо него придёт другой. Народу-то
Во-первых, благодаря Интернету, круг общения у людей куда шире, чем в "телефонную" эпоху. Если раньше заказчик мог пожаловаться на недобросовестного исполнителя буквально паре-тройке, от силы - десятку своих знакомых, то сегодня сообщение на тематическом форуме или в рассылке о плохой работе какой-то фирмы (к примеру, моё сообщение о том, как фирма
Во-вторых, постепенно "новые люди", не знакомые с тем, как плохо работает эта фирма - заканчиваются. В маленьком городе этот процесс идёт быстрее, в большом медленнее - но он идёт. И когда эти люди заканчиваются - фирме наступает конец.
Ну и в-третьих, многие бизнесы дают большие заказы только тем фирмам, которые качественно выполнили для них заказ поменьше. Поэтому когда фирма работает с клиентами так, чтобы отбить у них всякое желание вернуться - большие заказы достанутся не ей. А на одной мелочи - вроде визитных карточек или чая с сухариками - фирма едва ли сможет продержаться долго и уж тем более не сможет вырасти.
Вас всё ещё удивляет, почему 96% всех бизнесов прогорают? Меня - ничуть.
Итак, как же получить конкурентное преимущество?
Полагаю, Вы уже и сами догадались, уважаемый читатель, как Вы можете сегодня получить конкурентное преимущество на российском рынке. Даже если Вы предлагаете ровно то же, что и конкуренты, и даже по той же цене. Но если Вы делаете свою работу:
то Вы уже получаете очень серьёзное преимущество перед теми из своих конкурентов, которые работают "как все". Потому что клиенты будут к Вам возвращаться - а работа с постоянными клиентами и технически проще, и в экономическом плане гораздо выгоднее привлечения новых клиентов.
Например, московская фирма, у которой я брал в аренду ноутбук с проектором, сработала именно так. На письма отвечала своевременно, оборудование привезли и забрали в срок, работало всё нормально. А какие-то мелкие "непонятки", возникшие в процессе, были решены буквально за минуту.
Соответственно, когда я в следующий раз соберусь проводить семинар в Москве - как Вы думаете, я снова обращусь в эту фирму, или же стану искать среди её конкурентов, у кого цена
Кстати, тут мы уже перешли к разговору о следующем конкурентном преимуществе хорошо работающей фирмы. Те, кто однажды имел с ней дело (или кому рекомендовали эту фирму хорошие знакомые), перестают сравнивать её с конкурентами по цене.
То есть, не то, чтобы совсем не сравнивают - если фирма заломит цену вдвое против рыночной, клиенты от неё сбегут, конечно. Но цена перестаёт быть первым и главным критерием для сравнения. И если ЗАО "Вася" просит на 5% меньше, чем ООО "Петя", но я этого Васю в первый раз вижу, а с Петей уже работал - то чёрт с ними, с 5% разницы, пусть это будет платой за моё душевное спокойствие и уверенность в результате.
И третье конкурентное преимущество добросовестной фирмы - она получает возможность пользоваться самой эффективной рекламой: "сарафанным радио". Хорошо работающую фирму её клиенты рекомендуют знакомым.
Если российский предприниматель собирается потратить значимую сумму денег, он обычно спрашивает знакомых, есть ли у них на примете толковая фирма. И те отвечают: "Слушай сюда! Вот эти делают хорошо, но дорого. Вот эти - чуть хуже, но дешевле на треть. А к этим не ходи, даже если предложат даром!"
Так что к фирме, которая работает на совесть, "не зарастёт народная тропа". Правда, эффективности "сарафанного радио", скорее всего, не хватит, чтобы фирма могла процветать и развиваться только за счёт клиентов, пришедших по рекомендации (ну разве что речь идёт об очень маленькой фирме). Однако в качестве ещё одного конкурентного преимущества "сарафанное радио" не стоит сбрасывать со счетов.
Поэтому, если Вы можете организовать работу Вашей фирмы (или Вашего отдела) так, чтобы заказы выполнялись качественно и в срок, а сотрудники были вежливы с клиентами - Вы уже получаете существенное конкурентное преимущество.
Как добиться стабильной и ровной работы фирмы? И как превратить это не только в конкурентное преимущество, но и в "уникальное торговое предложение", понятное клиентам и привлекательное для них? Как поднять эффективность "сарафанного радио" и заставить его работать на себя? Некоторым способам добиться этого я учу на своих семинарах.
Ещё несколько отзывов с семинара в Москве
Ещё пара отзывов от участников моего семинара по партизанскому маркетингу, прошедшего в Москве:
|
|
Новосибирск - семинар по партизанскому маркетингу
14-15 октября я провожу семинар по партизанскому маркетингу в Новосибирске. Участники семинара научатся привлекать новых клиентов и зарабатывать больше на старых клиентах, используя для этого малобюджетные маркетинговые средства - недорогую рекламу (главным образом не в СМИ), оптимизацию рекламного бюджета, самостоятельные маркетинговые исследования, взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и т.п.
Три главных вопроса, на которые семинар даёт ответы:
Этот семинар предназначен в первую очередь для владельцев или менеджеров малых и средних бизнесов, которые хотят эффективно рекламировать свой бизнес, не увеличивая рекламный бюджет. Также семинар будет полезен рекламистам, желающим больше узнать о нетрадиционных, малобюджетных способах рекламы.
Если Вы хотите пройти мой семинар "Партизанский маркетинг" - напишите мне, чтобы получить более подробную информацию.
Читайте в других моих рассылках
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается
Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты -
После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь
Всего доброго!
С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.