Александр Левитас

Если Вы ещё не читали мои новые бестселлеры «Убедили, беру!», «Деньги на бочку!» и «Ещё больше денег от Вашего бизнеса» – самое время это сделать. Ведь в бизнесе только маркетинг и продажи приносят прибыль, а книги посвящены именно им. Вас ждут более 500 проверенных инструментов продаж и маркетинга, которые я много лет собирал для Вас по всему миру, а также сотни примеров их использования в России и за рубежом. Эти приёмы уже принесли сотни миллионов моим ученикам и клиентам. Давайте проверим, сколько денег они принесут Вам »

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном манипулятивном приёме, а также о противодействии ему.

Но сперва - небольшой, но крайне важный анонс.

Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег?

В моей электронной газете "Больше денег от Вашего бизнеса" - только не говорите мне, что Вы на неё не подписаны - вышла статья «Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас? Десять ошибок, из-за которых Вы крутитесь, как белка в колесе, но не получаете по-настоящему больших денег». Очень советую её прочитать всем владельцам бизнеса, всем руководителям и всем маркетологам.

Семинар, которого Вы ждали полтора года

Во второй половине октября в Москве пройдёт единственный в 2009 году семинар "Взрывной рост прибыли". Семинар посвящён тому, как легко и быстро поднять прибыль своего бизнеса в два раза и более. Я раскрою Вам секреты самых мощных маркетинговых стратегий, которые мне удалось изучить за 15 лет практики рекламщика и консультанта, перенять у своих израильских и американских учителей или подсмотреть в самых успешных фирмах.

Поскольку этот семинар, уже ставший легендой, я провожу не чаще одного раза в год, Вам стоит приехать туда, даже если Вы не москвич - или же Вам останется лишь жалеть об упущенных возможностях и завидовать тем, кто прошёл семинар и теперь успешно развивает свой бизнес.

Отправьте мне письмо прямо сейчас на a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию о семинаре, как только станет известна его точная дата, и предварительно застолбить для себя место.

Ложь в вопросах

Недавно в одной дискуссии у меня промелькнули слова "ложь в вопросах". И кто-то из участников разговора с изумлением спросил: "Эй, а как в вопросах может быть ложь? Она может быть только в ответах!"

Собеседник ошибался. В умелых руках манипулятора или демагога вопросы могут быть таким же инструментом лжи, как и прямые заявления.

Классическим примером тут может быть вопрос Карлсона, адресованный фрекен Бок: "Ты перестала пить коньяк по утрам?" (как Вы помните, когда она ответила: "Нет", Карлсон ещё и прошёлся насчёт того, что это весьма прискорбно, потому что пьянство до добра не доводит).

Каков же механизм лжи в вопросах?

Имплицитное и эксплицитное

Любую свою мысль или эмоцию мы можем донести до собеседника как в явной форме, так и в скрытой. В лингвистике, науке о языке, открытые заявления называются "эксплицитными", а скрытые, замаскированные, неявные - "имплицитными".

Например, если меня раздражает то, что Вася пришёл на кухню и передвинул кастрюлю, я могу отреагировать эксплицитно и сказать: "Вася, меня раздражает то, что ты пришёл на кухню и передвинул кастрюлю!"

Но я могу выразить свои эмоции и имплицитно, спрятав их в репликах совсем о другом. Например, спросить: "Ну и куда ты эту кастрюлю попёр?!" Или поинтересоваться: "Ты что, не видишь, что мне мешаешь?" Или бросить в сторону: "Шляются тут всякие, готовить мешают..." И так далее.

К чему я это рассказываю? Сейчас увидите.

Имплицитная часть вопроса

Вопрос довольно редко является лишь вопросом. Часто он содержит в себе ещё и имплицитное утверждение - причём мы не всегда его даже замечаем. Однако третья сторона будет воспринимать эти имплицитные утверждения как правду, если собеседник их не опровергнет. Вот несколько примеров:

—Скажите, пожалуйста, который час? - мы имплицитно предполагаем, что собеседник знает, который час.

—Вася, знаешь ли ты, который час? - мы имплицитно утверждаем, что собеседника зовут Васей.

—Прекратил ли ты пить коньяк по утрам? - мы имплицитно утверждаем, что собеседник раньше 1) регулярно пил коньяк и 2) делал это как минимум по утрам.

—Почему, невзирая на многочисленные приводы в милицию, ты продолжаешь бить свою жену, когда приходишь домой пьяным? - мы имплицитно утверждаем, что собеседник 1) регулярно бьёт свою жену, 2) регулярно приходит домой пьяным и 3) имел многочисленные приводы в милицию.

И так далее. Как видите, манипулятор-демагог может с лёгкостью вложить в свои вопросы любую ложь в любом удобном ему количестве.

Рецепт лжи в вопросах

Делается это очень просто. Первым шагом манипулятор выбирает некое утверждение, которое он хочет сделать в адрес жертвы. Например, "Вася воровал и был пойман на краже".

Затем вторым шагом манипулятор задаёт вопрос, касающийся этого утверждения. Вопрос насчёт обстоятельств, подробностей, причин, последствий, выводов и т.п. Например:

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Слушай, Васька, а сколько тебе лет условно за кражу той сумочки впаяли?
—Василий, зачем Вы тогда украли этот кошелёк, Вам что - нечего есть было?
—Ты хоть перестал по чужим тумбочкам шарить, Вася, после того, как деды тебя сапогом по почкам поучили?
—Вась, а ты уже вставил те два зуба, которые тебе выбили, когда украденный мопед в твоём сарае нашли?

И если злосчастный Вася не опровергнет скрытое в вопросе утверждение, свидетели разговора скорее всего сочтут, что оно правдиво.

Как противодействовать этой манипуляции

Первым делом важно понимать, что имплицитная ложь в вопросах направлена всегда не на жертву, а на третью сторону. Это приём очернения, приём "чёрного пиара". Ложь в вопросах, заданных Васе, адресована не ему, а другим участникам или свидетелям разговора.

Поэтому, если манипуляция направлена на Вас, первым делом Вам надо заметить и опровергнуть скрытое в вопросе утверждение. В зависимости от ситуации, сделать это можно либо мягко, либо жёстко.

В мягком варианте Вы неагрессивно указываете собеседнику на его ошибку:

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Ты меня с кем-то путаешь, Петя. Не воровал я никогда, и из школы меня не выгоняли.

В жёстком же варианте Вы напрямую обвиняете собеседника во лжи. В качестве усилителя можно также использовать приёмы "Объяснитесь, пожалуйста!" или "Уточнение с подвохом".

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Пётр, ты лжёшь. Тебе прекрасно известно, что ничего подобного не было. Чего ты добиваешься своей ложью?

Таким образом Вы разрушите планы манипулятора и не дадите ему очернить Вас в глазах окружающих.

P.S. Напоминаю Вам, что количество мест на семинаре "Взрывной рост прибыли" ограничено, а эту электронную газету читают больше 29 000 человек. Поэтому если Вы всерьёз настроены поднять прибыль своего бизнеса в несколько раз - не упускайте свой шанс! Напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию о семинаре, как только станет известна его точная дата, и предварительно застолбить для себя место.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает? Боевые говоруны Школа продаж Левитаса Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.