Рассылка «Школа продаж Левитаса»
Выпуск №391 (14-12-2006). Copyright © Александр Левитас
|
Если Вы ещё не читали мои новые бестселлеры Добрый день, уважаемый читатель!
Сегодня Вас ждёт описание нового приёма продажи, идея для новогоднего подарка и предложение принять участие в конкурсе.
Приём "Стоимость против цены"
Одно из типичных возражений покупателя, с которыми чаще всего приходится сталкиваться продавцу - "Это слишком дорого". Неудивительно, что продавцы уделяют много внимания приёмам, помогающим снять это возражение. Сегодня я опишу для Вас приём "Стоимость против цены", который почерпнул из лекций американского мастера продаж Зига Зиглара.
Приём начинается с того, что покупателя цепляют на крючок любопытства. Когда он говорит: "Это слишком дорого" - продавец делает небольшую паузу, а затем спрашивает: "Простите, Вы говорите о цене - или о стоимости?", выделяя голосом слова "цена" и "стоимость". И ждёт ответа, не делая никаких попыток пояснить свою реплику.
Девять к одному, что заинтригованный покупатель переспросит: "А в чём разница между тем и этим?" И поскольку он заинтригован, он будет слушать ответ внимательно.
Как только этот вопрос прозвучал, Вы достаёте свой переговорный блокнот и ручку, делите лист пополам вертикальной чертой, и начинаете рассказ.
На этом этапе Зиглар обычно рассказывает историю о покупке детского велосипеда для сына, я же предпочитаю историю о том, как я приобрёл стиральную машину. Вы, разумеется, можете использовать какую-то свою байку. И по ходу истории записывайте в блокнот цифры.
Много лет назад, в бытность мою небогатым студентом, я купил стиральную машину. Новая машина в фирменном магазине стоила на тот момент около 750 долларов, но я решил сэкономить и купил в магазине-мастерской машину б/у, которая обошлась почти втрое дешевле, всего в 300 долларов. (пишу в переговорный блокнот $300 слева от черты и $750 справа). И гордился тем, какой я экономный.
Через пару месяцев купленная машина сломалась. Ремонт обошёлся в 200 долларов. (пишу в переговорный блокнот $200 слева от черты). Через несколько месяцев она сломалась снова и дополнительный ремонт обошёлся в 220 долларов (пишу в переговорный блокнот $220 слева от черты).
Когда спустя месяц стиральная машина сломалась опять, я уже не стал ремонтировать её, а пошёл в фирменный магазин и купил новую машину за 750 долларов. А поскольку я жил на последнем этаже в доме без лифта, мне ещё пришлось доплатить 20 долларов грузчикам, чтобы они вытащили на помойку старую машину (пишу в переговорный блокнот $20 слева от черты).
Тут я делаю паузу в разговоре, провожу в переговорном блокноте горизонтальную черту, суммирую цифры слева и проставляю суммы - $740 слева и $750 справа. И затем продолжаю рассказ.
Новая машина проработала почти пять лет. То есть, за пять лет пользования стиральной машиной из фирменного магазина я заплатил 750 долларов, что составляет 150 долларов в год или чуть больше 12 долларов в месяц (пишу в переговорном блокноте "$12 в месяц" справа от черты, подчёркиваю двумя линиями).
Старая стиральная машина проработала восемь месяцев, так что она обошлась мне в 740 долларов за 8 месяцев - больше 90 долларов в месяц (пишу в переговорном блокноте "$90 в месяц" слева от черты, подчёркиваю тремя линиями). Как видите, цена у старой машины была почти втрое ниже - но вот её помесячная стоимость вышла, наоборот, чуть не в десять раз более высокой.
|
После этой наглядной демонстрации Вы возвращаетесь к "своей" сделке. Дальнейший ход Ваших рассуждений зависит от того, что и кому Вы продаёте. Например, если Вас сравнивали с более дешёвым конкурентом, Вы можете указать, что цену платят один раз, а стоимость - весь срок службы товара. И что конкурент, может быть, и бьёт Вас по цене, но если сравнить стоимость, то в конечном итоге Ваш товар обойдётся куда дешевле (такое заявление, конечно, придётся подкрепить рассчётами).
Если же клиент хочет приобрести именно Ваш товар, но сомневается, оправдана ли цена, его можно сдвинуть с мёртвой точки, использовав какую-то домашнюю заготовку. К примеру: "Знаете, мы в своё время решили, что лучше один раз извиниться за высокую цену, чем постоянно извиняться за низкое качество... И, держу пари, Вы именно поэтому к нам и пришли, верно?" или "Вы же знаете, хорошие вещи не бывают дешёвыми, а дешёвые вещи не бывают хорошими".
Можно использовать и другие приёмы или заготовки - ведь главное дело уже сделано. Клиент уже не думает о цифрах на ценнике как об основном критерии. Что нам и требовалось.
Идея необычного подарка
Скоро Новый год - и, держу пари, Вы уже размышляете о том, что подарить родным и близким. Хочу предложить Вам идею необычного и оригинального подарка. Если среди Ваших знакомых есть человек, который любит писать, ведёт дневник или блог... человек, который мечтал о карьере писателя или журналиста... тогда у меня есть для Вас идея отличного подарка для него.
Взгляните на курсы "Вольная журналистика" и "Мастер-класс Полины Соловей" от учебного центра KURSY.RU - первый курс скорее подходит для тех, кто хотел бы сделать журналистику своим ремеслом и научиться зарабатывать деньги, продавая статьи, второй же проводится по индивидуальной программе и учит, как писать лучше, живее, глубже и интереснее. Ведёт курсы преподаватель с многолетним опытом, профессиональный журналист и редактор, автор шести художественных книг и одного учебника, и к тому же очень приятный в общении человек.
Хотите сделать близкому человеку особый подарок, который запомнится на всю жизнь? Подарите ему профессию журналиста!
Внимание! Конкурс!
Хотите получить в подарок мою книгу с автографом и место на моём семинаре? Тогда читайте внимательно!
Сейчас я пишу книгу под рабочим названием "Больше денег от Вашего бизнеса", посвящённую тому, как можно поднять прибыльность бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая дополнительных денег. Основа книги - пять больших глав:
- Как привлекать клиентов – способы поднять эффективность рекламы, чтобы увеличить отдачу на вложенный рубль.
- Как заключать больше сделок – переговорные приёмы и другие способы превратить посетителя в покупателя.
- Как продавать больше – способы увеличить "сумму чека", продав одному клиенту больше товаров.
- Как продавать дорого – искусство увеличения прибыли за счёт увеличения цены.
- Как заставить клиента возвращаться – способы удержания клиентов и мотивирования их на повторную покупку
Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу - они не требуют или почти не требуют вложения денег, и к тому же для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу сможет воспользоваться ими.
Итак, книга в работе - но ей необходимо коммерческое название, под которым она будет продаваться. Броское, запоминающееся, привлекательное для покупателей.
И по такому случаю я предлагаю Вам, уважаемый читатель, принять участие в конкурсе на лучшее название для этой книги. Приз победителю - во-первых, книга с автографом автора и, во-вторых, мой семинар "Партизанский маркетинг" - бесплатное участие в семинаре, если он в ближайшее время будет проходить в Вашем городе, либо пакет учебных материалов.
Условия конкурса простые. Вы присылаете мне свои варианты названий, указав в теме письма что-нибудь вроде "название для книги" - а жюри из двух человек, меня и редактора издательства, отбирает лучшее название. Принимая участие в конкурсе, Вы соглашаетесь в случае Вашей победы бесплатно разрешить мне использовать для моей книги придуманное Вами название. Если несколько человек пришлют одинаковые названия - претендентом на приз будет тот из них, кто прислал этот вариант первым.
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается
Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты -
После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь
Всего доброго!
С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.
Copyright © Александр Левитас, 1999-2014